為什麼每天都有淘寶、Shopee賣家創業失敗?

有很多人看到自己的產品銷量不佳,或者看到鄰店價格比自己的低,就馬上推出特價推廣,這其實是不少人創業失敗的原因。這個問題其實跟我近日分享的心理學理論是息息相關的,而今次我想講的是定錨效應(Anchoring effect)。
 
定錨效應(或者叫沉錨效應)是認知偏差的一種,簡單說就是先入為主。當我們需要對不太熟悉的事物進行評估時,會不由自主的將它量化並尋找參考物件。我們在買東西的時候,很容易會偏重以前看過的資訊(錨點),被第一印象所支配。在決定購買商品的時候,我們會傾向利用錨點、第一印象快速做出決定。
 
只講理論有點難明白,一講實例大家就會明白了。
 
如果你店鋪內90%的商品定價都是大約500-1,000元(錨點),突然出現一件3,000元的貨品,那顧客就會覺得3,000元的商品特別貴。相反,如果你店鋪內的商品大部分都是3,000元以上(錨點),那該件一模一樣、定價都是3,000元的貨品,相對看起來就會令人感覺便宜。
 
在電商平台很常見的折扣活動也是一樣的。劃去較高的原價,在旁邊寫一個較低的價格,被劃去的原價自然就會成為錨點。問題是,在淘寶、Shopee這類型的賣場,顧客可以很容易地找到由不同賣家售賣的相類似商品。這些商品的平均價格就成為了錨點,不少賣家會因為想搶顧客的注意力、搶流量、想要推高銷量,就會去降低「特價價格」,結果其他賣家看到就跟著做,導致同類型商品價格的錨點越降越低,令商家經營起來十分困難。這解釋了每天都有淘寶、Shopee賣家創業失敗的其中一個原因。
 
不是說,自己開網店就一定就不會失敗,但最起碼開自己的網店,可以除掉一些不可控因素,就例如是競爭對手設定的這些價格定錨效應,令你的生意保有一定程度的利潤空間。有人會覺得,顧客會自己去賣場搜尋最便宜的商品啊。其實不然,只要作為商家的你能透過營造出商品的價值、提供到有競爭力的服務,去建立起自己的品牌,那你生意的利潤能力定必會比賣場的賣家要強很多。網購的顧客不少都是衝動購物者,之前VY Academy也有文章分析過,其實會去對比價格的人,很有可能比你想像中的要少很多。
 
打價格戰去買流量、買銷量令規模做大是其中一種令品牌壯大的方法,但可不是每個人都有足夠資金去這樣做啊,而這樣做也絕不是有可持續性的方法。不相信嗎?只要抽空研究一下,賣場的品牌做大了,是不是通通都會去做自己的品牌店,就明白了。


我曾分享過我對於財務自由的想法,不少人都認為我的目標不切實際,再加上我本身不是商界人士,所以很多人都認定我一定無法成功。但最後我付出的努力還是做出了一點成績。這證明了什麼性別、什麼行業,都可以由零開始學習做生意並且取得成功。

下一個成功的,會是你嗎?

楊秀惠 Vivien Yeo