設定商品價格/利潤的兩難 高利潤% VS 薄利多銷

【#楊秀惠創業隨筆】看回之前旅行的照片就想起不斷砍價叫賣,熱鬧的市集,所以這次想到可以跟大家講一下商品價格、利潤設定的問題。顧客總是想要買物美價廉的東西,那怕只要你的商品比其他家的貴了一元,都不願意掏錢;但是,一家公司如果要維持營運,就得產生利潤(除非有一天給員工的薪水、進貨成本可以從天而降)。

想要讓商品售價變得便宜,有兩種方法。

第一個方法,降低利潤。如果要降低利潤百分比,公司就得賣出很多組產品,以薄利多銷的方式營運。這樣的話,促成每張訂單需要的成本變相就會拉高—你需要更多員工幫忙出貨、更多金錢去進貨、也得投入更多物流跟存倉成本。

另一個方法:維持利潤百分比。如果選擇這個選項,你就要降低成本,有什麼成本可以壓低呢?很簡單,比如說,原物料的成本、人力成本(薪水)。結果一味的降低成本,最後的風險還是轉嫁到顧客身上。便宜的原物料跟成品質量直接掛勾;低薪會造成員工流失率高、忠誠度低。員工流失率高的話,重新培訓一樣也是需要成本;員工忠誠度低,會帶給你種種管理層面的煩惱。所以我本人網購時,就算看到價格極為吸引的商品,都極少會付款購買,因為我自己也是生意人,很明白這個世界上沒有商人會去做賠本的生意。

這樣說的話,好像把商品價格設得高不對、設低了也不成,而商品價格設定錯誤、太少的利潤空間,是很有可能導致整家公司倒閉或者是沒有可持續的發展能力的。那應該怎麼辦呢?其中一個做法就是做好行銷—「維持利潤空間,同時想辦法讓顧客了解商品的價值」 。

一件商品,就算他是很爛的商品還是質素絕佳的商品都好,都有著它的「價值」。問題癥結是,市場上有不少顧客只看到「價格」,但卻看不見「價值」,而商家又不了解表達價值的重要性,一味的砍價、做折扣、壓低成本,結果兩敗俱傷。

一家品牌網店就是一個絕佳的價值創造平台。網店不像實體商品,實體商店雖然能令顧客有Hands-on的購物體驗,摸得到、嗅得到商品,但是你能給到顧客的商品資訊很有限…而地點也是固定的,很難將生意有規模地拓展。做網店的話就不同了!你可以提供給每一件商品的資訊是可以無窮無盡的,形式也可以具有很大的彈性!相片要放多少張都可以,影片要放多少條隨你喜歡。訂單要寄到什麼地區都可以,只要合乎法規、顧客肯給郵費就成事了。所以,做網店可以給大家一個更好的場所、更大的空間,去表達商品的價值。

這裡我做個說明,例如是拿我網店在賣的電動搖搖杯做例子。如果在網店,我可以放大商品的細節、做詳細的說明,highlight杯子部件的防水效能、防漏水功能、隨身帶備的便利性等等,去說明給顧客知道,這件商品的「價值」。

換做是在實體店,就算你能有這麼多空間擺放這麼多商品說明,顧客也肯去看,看久了腳也會酸。換句話說,在實體店做生意,如果你沒有能在短短的銷售時間內,好好地表達商品的「價值」,那在顧客眼中,它跟一個普通的杯子是沒有分別的,結果顧客的Perception就會變成:「這不就是一個賣得比較貴、賣品牌的杯子嗎?」

這正正就是行銷的重要性,也是為什麼你要努力去突顯商品的價值,而不是著眼於商品的價格。



我曾分享過我對於財務自由的想法,不少人都認為我的目標不切實際,再加上我本身不是商界人士,所以很多人都認定我一定無法成功。但最後我付出的努力還是做出了一點成績。這證明了什麼性別、什麼行業,都可以由零開始學習做生意並且取得成功。

下一個成功的,會是你嗎?

楊秀惠 Vivien Yeo